Hay clientes necios con los
que es muy complicado trabajar, sin embargo un gran tajo de el universo de
posibles clientes cumple con uno de estos dos perfiles y nos conviene aprender
a conquistarlos.
1. GENERACIONAL
La materia del marketing puede
ser tan antigua o moderna como la queramos ver. Esta disciplina incorporada
formalmente a las empresas no lleva muchos años, y en un país donde la mayoría
de las empresas son familiares complica más que esto se dé.
Son años de manejar de la misma forma la empresa, se hereda con
sus valores distorsionados y sus deficiencias multiplicadas. Estas empresas de
abolengo poseen empresarios necios que les tocó vivir otra época, otra forma de hacer negocio y de obtener excelentes
resultados.
Éste tipo de cliente generacional, es aquel que cree todavía que
así como lo manejo su abuelo o su padre es la forma ideal de hacerlo. Nublados
con una realidad inexistente toman decisiones que ya están fuera del mercado.
En nuestro campo son aquellas que en lugar de utilizar bases de datos digitales
prefieren la máquina de escribir, no le ven sentido o lógica a tener una página
web o un perfil en redes sociales y la misma persona que administra la nombran
ahora: “Director administrativo y de marketing”, entre muchas otras acciones
nocivas para su empresa.
Con estos clientes debemos hacer lo siguiente:
- * No permitir que nos descompongan o nos saquen de casillas. En las ventas por catálogo siempre encontraremos personas con personalidades difíciles.
- * No ceder cuando lo que nos piden es irracional o va en contra de las políticas o normas de nuestra empresa. Es preferible dejarlos ir.
- * Ser conciliadores, amables, mostrarles todas las alternativas posibles para que tengan de dónde escoger
2.
“PREPARADO”
Desde hace algunos años los diplomados, cursos y maestrías en
mercadotecnia están en su clímax, tanto presencial como online, de la
calidad, precio y nivel que desees puedes cursar uno de ellos. Así tomes tu Master en la mejor universidad eso no te hace
mercadólogo, en cualquier materia se requieren años de trabajo para poder
considerarse un experto en el área.
Éste tipo es necio y arrogante, cuantas veces sea necesario te
dirá que ha tomado un curso y se cree un perito en la materia. Es un cliente al
que no se le puede confrontar porque puede sentirse humillado, hay que ser muy
creativos para poder conquistar ese cliente necio “experto”. Su respuesta a todo lo que se les propone casi siempre es “no”.
- No admiten discusión alguna, y si lo hacen, son ellos quienes deben llevar la voz cantante y quienes en últimas siempre tendrán la razón. En caso de aceptar alguna propuesta, de todas maneras le encontrarán un “pero”.
MARKETING DIGITAL… UN
ALIVIO
Para cualquiera de estos tipos de necio el marketing offline o tradicional no ofrece “argumentos”
suficientes para convencerlo, fuera del spotlight. En la televisión, la radio y
la prensa no se puede con exactitud ofrecer estadísticas, afortunadamente en el
marketing digital las estadísticas son muy precisas, en YouTube, Facebook,
páginas web, etc. puedes analizar tu comportamiento. Esta información facilita
que al trabajar con un jefe o cliente necio los argumentos sean mas fuertes.
¿Cuánta gente ve una cartelera? ¿lo mides por el número de
carros que pasa? ¿y qué hay de la variación en el flujo? Al final solo puedes
medirlo con ventas, llamadas o contacto que los clientes hagan, ¿y si es una
campaña de posicionamiento? ¿Cómo sabrás que resultado tienes?. Todas estas
preguntas son más sencillas responderlas en canales digitales, esta información
está ahí y en muchos casos es gratuita.
ENTONCES…
Para estos tipos de clientes/jefes necios aparecer en una
portada, ser mencionado en radio o salir en televisión son muy atractivos,
incluso superando los resultados que se deriven de esta acción.
Benditas son las empresas que confían en nuestra carrera, ya que
con estas se puede avanzar en los proyectos. Existen muchos otros tipos de
necios pero estos para mi gusto son los más solicitados, la rigidez de un
empresario de segunda generación que ha heredado su empresa y la fantasía de
creerse marketer por obtener un diploma son los que más nos encontramos.
Un
excelente tip que me ha ayudado ante estos tipos de clientes necios, es
proponerles hacer una “prueba piloto”, de alguna manera no les das la contra
pero tampoco la razón, haces un proyecto, lo ejecutas y dejas que los
resultados hablen por si mismos, si existe dentro de tu cartera de clientes uno
que ni con esto entienda, entonces corre y platícaselo a quien más confianza le
tengas.
ConversionConversion EmoticonEmoticon